• Ineficácia dos treinamentos ocorre devido à falta de praticidade, generalização do conteúdo e o fato desses materiais não suprirem concretamente as demandas dos profissionais


• Dados da ABTD indicam que no Brasil são realizadas, aproximadamente, 23 horas anuais de treinamento por colaborador, sendo que cerca de 51% das capacitações profissionais são disponibilizadas de forma on-line


• Especialista avalia esse cenário e apresenta sugestões para as companhias aprimorarem suas ações de educação e atualização dos funcionários

Pesquisa sobre o panorama dos treinamentos empresariais no Brasil realizada pela ABTD (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento) revelou que, em 2023, 70% dos treinamentos corporativos se mostraram ineficientes - e esse número inclui as iniciativas desenvolvidas no setor comercial. O estudo aponta que são promovidas, em média, 23 horas anuais de treinamento por colaborador no Brasil, enquanto nos Estados Unidos esse tempo chega a 33 horas – um aumento significativo de 43,4%.

Os dados da ABTD revelam que cerca de 51% das capacitações profissionais que as empresas disponibilizam aos seus colaboradores são ofertadas de forma on-line e, em 40% dos casos, sem nenhum professor ou especialista. Ou seja: os estudantes acessam o conteúdo de maneira autônoma.

Especialistas do setor, porém, recomendam que o colaborador tenha um treinamento anual referente à sua área de atuação de, no mínimo, 96 horas, e que o profissional traga resultados depois dos cursos oferecidos. “Esses resultados podem ser analisados por meio de indicadores de mensuração, como, por exemplo, um percentual de satisfação dos colaboradores, taxa de melhoria de produtividade pós-treinamento e nota de percepção da gestão”, explica Mari Genovez, especialista em vendas B2B.

 A executiva alerta que uma das principais causas da ineficiência desses treinamentos frequentemente ocorre por eles serem generalistas, autônomos, pouco práticos e não abordarem de forma clara a necessidade dos membros de cada equipe. “Um bom programa de preparação em vendas precisa trabalhar as dificuldades coletivas e individuais de cada um. Ao montar os exercícios para a equipe comercial é necessário que seja algo personalizado para os profissionais daquele time”, aponta ela. 

Mari Genovez esclarece que é preciso estabelecer treinamentos 100% alinhados com as demandas da equipe. De acordo com a especialista, as dúvidas e dificuldades desses profissionais podem ser identificadas por meio da realização de um simples DNT (Diagnóstico de Necessidade de Treinamento), que auxilia a detectar o que cada pessoa daquele setor considera mais desafiador.

Após a realização do teste, a empresa deve definir quais as especializações necessárias para realizar com o time de vendas, dividindo os treinamentos em temas, como produtos, processos, técnicas e comportamentos ideais para uma boa gestão de vendas e resultados comerciais.

“Um treinamento personalizado para a equipe é tão importante que quando eu assumi um cargo executivo de Pós-Vendas, os profissionais não tinham muito talento para vendas mais elaboradas e, hoje, duas pessoas são gerentes comerciais”, relembra. “Há uma ex-colaboradora que também entrou com falta de abordagem e experiência e agora ela atua com destaque como analista comercial em outra empresa”, conta.

Treinamentos, cursos e palestras devem ser estratégicos e práticos

O que foi ensinado precisa ser aplicado. Os treinamentos não podem ter só questões teóricas e, sim, levar o colaborador à prática. Mirar somente na teoria afasta os profissionais do verdadeiro aprendizado, pois, pode dar a impressão de que o conteúdo aplicado está distante das atividades do dia a dia.

“Além da necessidade de ser personalizado conforme o perfil da equipe e necessidades da empresa, acredito que um treinamento verdadeiramente efetivo precisa apresentar aos colaboradores soluções reais para os desafios que a instituição está vivendo naquele momento. Assim, os participantes conseguem utilizar de maneira efetiva o que está sendo ensinado”, finaliza a executiva.

Sobre Mari Genovez

Mari possui mais de 14 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. A executiva é autoridade em comandar reuniões qualificadas com o time de vendas. Formada em direito, possui MBA em Gestão Empresarial, com especializações em Atendimento ao Cliente (FGV) e Vendas (ESPM). Especialista em Perfil Comportamento e conclusão de PNL na SBPNL – Practitioner. Faz parte do grupo de mentoria “Nós por elas” e da Mentoria LZT – LinkedIn Zero ao Topo com Raphael Cunha, e é jogadora de vôlei no Banespa.