*Mari Genevez 

Com o passar do tempo, o avanço da tecnologia e as mudanças no mundo corporativo, o mercado de vendas B2B (Business-to-Business) vem exigindo profissionais cada vez mais humanizados, capazes de oferecerem uma abordagem consultiva aos seus clientes e que, além de saberem falar do produto ou serviço que está sendo oferecido, também conheçam de fato a empresa que estão contatando. O mercado B2B não requer somente mais um profissional de vendas. Requer, na verdade, um consultor que saiba como ajudar o cliente e o aborda mostrando soluções efetivas e concretas para desafios que fazem parte da rotina real dessa empresa.

Hoje, no universo empresarial, os vendedores que dominam esse tipo de atuação construtiva, conseguem impulsionar as vendas e consequentemente o crescimento da companhia. Este profissional precisa ter uma grande habilidade de abordagem e escuta, que são recursos necessários para direcionar o cliente de forma objetiva para o seu resultado almejado ao adquirir o produto ou serviço que está sendo ofertado.

Quando uma empresa nasce, ela chega para resolver algum problema e por meio desse problema buscar oportunidades de negócios. Quando falamos em vendas consultivas, é importante deixar claro que o vendedor assume o papel de especialista e consultor ao mesmo tempo. Por isso, ele não apenas vende, mas também oferece soluções de forma personalizada para o cliente, que nesse caso é uma empresa.

Mas qual é o melhor caminho para que este vendedor se torne um especialista?

Essa pergunta é fácil de ser respondida: ele precisa ter um bom entendimento do segmento de atuação no qual está inserida a organização que ele deseja adicionar à sua cartela de clientes. Assim, ele consegue estabelecer uma relação de confiança e estratégia, tendo a capacidade de orientar o cliente a tomar a melhores decisões para as metas daquele momento. Isso não apenas fortalece os laços entre a empresa e o cliente, mas também gera oportunidades de outros negócios.

As vendas para o B2B exigem dos profissionais paciência, racionalidade, planejamento, escuta, expertise para facilitar o processo e sabedoria para identificar a dor que o seu produto é capaz de resolver. Um bom profissional do setor B2B pratica a escuta ativa, pois ela é essencial para entender as necessidades e desejos do cliente. Para isso, é importante fazer perguntas abertas e demonstrar interesse genuíno nas dores do possível cliente.

Embora as vendas consultivas sejam uma estratégia eficaz, existem erros comuns que os vendedores podem cometer ao aplicar essa abordagem. Um exemplo é não ouvir atentamente o cliente e falhar em compreender suas necessidades e desafios específicos. Outro erro é focar excessivamente no produto ou serviço em vez de se concentrar nas soluções e benefícios que eles oferecem ao cliente. É importante evitar esses deslizes, pois eles podem prejudicar a confiança e o relacionamento com o futuro cliente.

Há tempos, temos ouvido falar de mudanças nos hábitos do consumidor, no crescimento das vendas no varejo on-line e na entrada de mais e mais players nesse mercado. No entanto, pouco se fala dos efeitos da digitalização também nas relações B2B, nas quais o comércio eletrônico também tem crescido, trazendo novos desafios e oportunidades para o mercado.

Uma das mais importantes vantagens competitivas do B2B é que é possível realizar vendas em maior escala e, com isso, mesmo a venda sendo mais demorada, ela é mais focada e traz relações de médio e longo prazo com o cliente, gerando maior faturamento. Para se ter ideia, segundo dados da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), em 2023, o volume de vendas coorporativas gerou aproximadamente, R$ 47 bilhões.

Quando se trata do mercado coorporativo, imaginamos as transações entre empresas sendo realizadas a partir de contatos presenciais, porém, isso vem sendo modificado pela tecnologia, pois muitas empresas estão criando oportunidades no mercado digital.

O B2B deve se manter em crescimento. Um outro estudo, realizado pelo Gartner, mostrou que, em 2025, cerca de 80% das interações de vendas B2B serão feitas de forma on-line por meios digitais. Isso vai acontecer em decorrência das mudanças de hábitos das empresas que, ao decidirem a compra, deverão priorizar o fechamento do negócio de maneira digital.

Em resumo, as vendas consultivas devem ser usadas como estratégia para ajudar sua empresa a crescer. Ao adotar uma abordagem de prospecção inteligente, onde se busca os clientes certos, e ao capacitar os vendedores com as habilidades necessárias, sua empresa pode se posicionar como um consultor especializado, oferecendo soluções personalizadas e construindo relacionamentos duradouros.

Ter uma visão de processos permite que a empresa otimize suas operações e garanta uma abordagem consistente e alinhada em todas as etapas do processo de vendas. Ao implementar as vendas consultivas, sua empresa estará preparada para enfrentar os desafios do mercado B2B de modo eficiente e alcançar resultados excepcionais.

*Mari Genovez possui mais de 14 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercia