Um especialista em SDR procura o cliente exato analisando sua qualificação e potencial por meio de um mapeamento sobre a dor que o vendedor precisará resolver

 O SDR entrega ao vendedor as oportunidades certas para ele fechar negócio

 Ele desenvolve um trabalho de triagem e tem um importante papel na pré-venda de qualquer produto ou serviço

Um SDR (Sales Development Representative) é um profissional que atua na pré-venda. Ou seja: fica nas mãos dele a entrega do cliente qualificado para o vendedor se conectar e, depois, fechar negócio. Esse especialista é necessário para o início de ciclos comerciais e conversões na hora de vender.  Mari Genovez, uma autoridade em vendas consultivas, explica que fica nas mãos do expert em SDR a prospecção de clientes para o agendamento de reunião ou encontro de negócios.

“O objetivo de contar com um  bom profissional SDR na empresa é que ele tem a experiência e conhecimento necessários para identificar o cliente exato a partir da sua análise de qualificação e de um mapeamento da dor que o vendedor vai resolver. Assim, ele descobre as oportunidades sob medida para que o negócio seja fechado, poupando tempo e energia da equipe de vendas”, explica Mari. “O profissional SDR, portanto, dá o suporte inicial e executa um trabalho prévio que funciona na prática como uma triagem. É um trabalho de formiguinha, como costumamos dizer”, acrescenta.

 Papel estratégico no processo de vendas

O SDR tem papel essencial no ciclo de vendas de qualquer companhia, e ele pode ser ainda mais assertivo em startups e empresas de menor porte com o desafio de captação dos clientes mais adequados possíveis. “Eu conheço empresários que vieram até mim insatisfeitos e, a partir do momento que contrataram os serviços de uma empresa de SDR, aumentaram o número de reuniões qualificadas e passaram a fechar mais negócios. Conheço situações reais de empresas nas quais o sucesso foi tão grande que eles tiveram de se reestruturar para dar contar dos novos clientes, afirma a executiva.

De acordo com Mari, é preciso entender que cada cliente tem um negócio diferente. “Por isso, é importante focar no treinamento desenvolvimento e autonomia de cada profissional”, conta ela.

O SDR, portanto, busca identificar leads qualificados, que podem representar para a sua empresa um novo fluxo de vendas. Quanto mais leads qualificados o SDR entrega, maior as chances de o vendedor conseguir fechar negócio. Para isso, é realizado um trabalho de inteligência na definição do cliente ideal para produtos ou serviços que aquela companhia oferece. O papel do SDR, nesse caso, é criar um modelo com as características mais recorrentes dos leads que são considerados qualificados. A partir disso, cada vez mais os formulários e os métodos de abordagem podem melhorar, o que contribui para gerar mais conversões.

Ao contratar um profissional de SDR ou os serviços de uma empresa especializada em venda consultivas, é importante que o empresário tenha em mente que, dependendo do produto ou serviço, essa pode ser uma operação de médio ou longo prazo, pois cada organização tem seu compliance, necessidade e forma de comprar e vender”, finaliza Genovez.

Sobre Mari Genovez

Mari possui mais de 14 anos de experiência na área comercial, planejamento estratégico, prospecção, negociação e gestão de vendas e resultados. Também é especialista em treinamento e capacitação de profissionais de vendas SDR (Sales Development Representative), que são responsáveis por identificar e qualificar os leads, potenciais clientes. A executiva é CEO da Matchez, empresa focada em prospecção de novos clientes e fortalecimento estratégico da equipe comercial. A executiva é autoridade em comandar reuniões qualificadas com o time de vendas. Formada em direito, possui MBA em Gestão Empresarial, com especializações em Atendimento ao Cliente (FGV) e Vendas (ESPM). Especialista em Perfil Comportamento e conclusão de PNL na SBPNL – Practitioner. Faz parte do grupo de mentoria “Nós por elas” e da Mentoria LZT – LinkedIn Zero ao Topo com Raphael Cunha, e é jogadora de vôlei no Banespa.